长期以来,欧美客户是大部分中国供应商的主要生意来源。但是这些年经历过几轮经济危机和产业变革后,欧美市场并不是那么好做。一方面市场和消费萎缩,另一方面大量同质化火拼,使得新客户的开发无比艰难。另外,过高的品质要求和测试、验厂等市场准入门槛,又是挡在大家面前的拦路虎。
我不是说,一定要建议大家开发新兴市场,而是告诫大家,欧美客户没有过去那么好做,我们不能抱残守缺,吊死在一棵树上,而是要多角度多渠道开发客户,平衡自己的订单架构。
如果说,你公司90%订单是来自美国客户,在过去可能是好事,但是如今就变成风险极大的事情。一旦美国市场发生大危机,你那些客户都陷入付款问题,出的货你要不回钱,没出的货无限期僵持,可能你就会走到悬崖边缘。哪怕你做了信保,你做好风控,但是一时间这个断层无法解决,没有新的客户和订单来源,贸易公司就不得不裁员,工厂或许就要陷入倒闭和资金链断裂。
所以这些年,欧美客户的比例,不管是广交会还是香港展,都有所下降。另外,中东和非洲客户,增长得相应快一些。同时拉美的客户也有所增长。
我觉得未来的大趋势,可能是4321,就是欧美和澳新客户占40%,中东和拉美订单占30%,日韩和其他亚洲订单占20%,非洲和其余订单10%。这样的一篮子比例,或许相对安全。